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　　和近日全国各地普遍出现降温类似，近期公开的万科、恒大、保利等上市房企2012年首月业绩报告也让楼市“寒冬”进一步降温。万科、恒大等多家上市房企近期公布的1月销售业绩数据显示，首月销售额均出现了同比至少39%的降幅。也正是如此，近日，多家房企出招调整公司的销售目标或者销售模式，以应对楼市目前还看不到尽头的“寒冬”。

　　■1月多家房企销售大幅下调

　　保利地产(600048)昨天发布的2012年首月销售业绩公告显示，受调控和春节假期影响，1月销售面积和销售金额环比、同比均出现下滑，签约面积不及去年月均四分之一。而此前公布1月销售业绩的万科、保利、富力等公司，与去年同期相比，1月销售也出现同比大幅下调。

　　数据显示，万科2012年首月销售金额为122亿元，同比降39.3%；保利一月销售额完成15.11亿元，同比下调69.4%；富力一月销售金额完成12.3亿元，同比下调56.7%。即便是销售额同比没有出现下滑的佳兆业、融创，环比相比也出现了大幅下滑：佳兆业1月销售额环比2011年12月下滑了67%，而融创则萧条了69%。

　　■多家房企下调年度销售目标

　　显然，1月销售数据的下滑让很多房企对调控持更加谨慎态度。多家公司开始出招应对“寒冬”。出招之一，便是下调2012年的年度销售目标。对此，昨天，多位业内人士表示，多家房企下调年度销售目标，2012年楼市低温已成定局。

　　中海去年年度销售目标是650亿元，实际完成708亿元，而近期公布的2012年年度销售目标与2011年目标相同，仍为650亿元，虽然看上去没有低，但和去年实际完成目标相比，今年的年度销售目标实际上已经下调。再看恒大，2011年年度销售目标为700亿元，实际完成804亿元，而2012年年度目标为800亿元，虽然看上去仍比2011年年度目标要高，但同实际完成额相比，今年的年度销售目标明显下调。对此，恒大地产董事局主席许家印也表示，“因为恒大的高速增长期已经结束了，现在进入了稳定增长期。”

　　再看保利地产和万科。去年，保利地产实现销售金额732亿元，但该公司高管表示：“2012年的销售目标还是争取要有增长，但是难度挺大的。”万科提出的2012年目标是“公司会在确保经营安全的前提下，努力实现增长。”而万科在去年年初的提法是“依靠经营效率的提升实现收益和业绩的持续增长”。

　　■绿城卖房模式做出重大调整

　　除了调整年度销售目标外，改变销售模式也是房企应对的招数之一，除了和网络媒体合作通过“团购”、“网购”等方式变相降价销售外，近日，最受关注的便是一直处于“调控”风波中的浙江绿城，其董事长宋卫平宣布要“销售模式做一次革命性变化——从被动接待等待客户上门为主的模式，转向以主动寻找、发现、实现的经纪人模式。”

　　2月6日，宋卫平表示，绿城将于3月15日启动全新的销售模式，即将自己原先的销售人员赶出案场，将其放到一个宏大的社会空间中去找寻客户；借用社会上原先的二手中介的经纪人，从中面试、挑选出两三百人的优秀人选，成为绿城的签约经纪人，帮绿城卖房子。根据他的预测，新的销售模式，有可能增加一到两倍的有效客户，案场外达成的销售有可能达到整个销售额的三分之二，甚至四分之三。

　　“事实上，按照宋卫平的设想，未来绿城的销售体系将是一个全开放的经纪人模式，这个销售理念与潘石屹带领的SOHO中国营销模式如出一辙。”昨天，一位不愿意透露姓名的业内人士表示。对绿城改变销售模式能否见效这一问题，该人士表示，这一模式让潘石屹的SOHO中国迅速成长为一个销售额超200亿元的商业地产龙头企业之一，并因此获得较高的资产周转率，相信绿城或寄望通过模式的转变可以促进成交，从而实现现金流的改善。

　　■部分房企计划做“刚需地产”

　　“我们一直在观望、思考，去年年初拿的地，到底该做什么。昨天，中央发布的一些文件，如保证首套购房人的贷款需求等，给了我们一个方向，即刚需产品。”昨天，在大兴有一个待开发项目的开发商负责人如是告诉记者。调查显示，准备调整产品线，定位“刚需地产”的开发企业不在少数。

　　“我们的统计显示，截至2月8日，全国之前在2011年开始限购的46个城市，全部在2012年继续维持之前的政策力度，虽然未有继续加强力度的城市，但是也没有一个城市放宽政策。”中原地产华北区总经理李文杰表示。“很长一段时间，调控政策都将会持续实施，房价要降到合理价位势在必行。同时，政策还反映一个明确的信号就是，有保有压，对刚性需求会采取针对性、定向性政策支持，今天央行公布的要保证首套房贷款就是其中之一。因此，对大多数开发商而言，都将面临调整产品线的问题，即如果想在市场继续生存，必须做‘刚需地产’。”

据中国搜铺网( www.3puok.com)