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　7月以来的杭州楼市，从成交数据上看似乎有些不太妙。作为楼市传统淡季的7月，要想回到今年3、4月的高成交已不现实。与此同时，大多数楼盘开始受到“蓄客难”的困扰，甚至有的楼盘因为蓄客不足而一再推迟开盘时间。

　　为了破解蓄客难题，一些楼盘不惜采取各种各样的招数，甚至开始“研制”一种新式武器——移动售楼处。

7月成交大幅回落

　　杭州楼市进入7月份之后，行情似乎瞬间转冷。

　　据杭州透明售房网显示，7月1日至7月7日，杭州主城区新房成交872套，二手房成交378套，分别比前一周下降36%和46%。

　　如若7月份后三周的成交量不出现大的波动，主城区新房成交总量约3500套，二手房成交总量约1700套。而今年3月，主城区新房成交量4755套，二手房成交量8159套。而在去年同期，主城区新房成交量4410套，二手房成交量2615套。

　　从目前的数据来看，同样是楼市传统淡季，为何去年7月要明显好于今年？去年杭州楼市经历了一波大反弹，反弹的时间起点是5月份。得益于这一反弹，去年7月是杭州楼市历史同期中成交量最高的之一。然而今年的7月却没有那么幸运，遭遇3、4月份特殊市场行情的透支之后，从5月份开始逐月下滑，业内人士一致认为这一惯性还会延续一段时间。

　　而从楼盘对外公布的“喜报”来看，也能明显感受到市场形势的巨大变化。去年杭州楼市频频出现“日光盘”，甚至有楼盘发布“喜报”称，开盘不到两小时所有房源就售罄，1000人抢购100套房。不过近期楼市中再也没有出现类似盛况，开盘当天去化7成、8成，已经是非常理想的数据了。

　　可见，无论是横向还是纵向对比，当前的杭州楼市需求进入了一个低迷期。而需求的这种变化，也直接影响到了楼市的其他方面，比如开发商的心态以及开盘节奏。

　　蓄客难致开盘延期

　　需求量下降，对开发商而言首要面对的就是蓄客难题。尤其是对那些新开楼盘而言，蓄客不足就意味着出师不利。因此，不少楼盘在没有积蓄到足够数量的客户之前，决不会轻易开盘。

　　7月份的第一个周末，杭州共有6个楼盘开盘，这一数量尚不及前一个周末的一半。由于成交数据的滞后性，开盘数量锐减将对7月中下旬之后的成交数据，产生直接的影响。今年上半年，平均每个周末开盘数量10个以上。

　　蓄客不足，已经对开发商的推盘节奏产生了明显影响。数据统计显示，6月份总共预计有66个楼盘推出新房源，而最终只有44个楼盘。这也就意味着，仅上月就有22个楼盘推迟开盘。“达到预售条件的楼盘，一般并不急于去申领预售证，而是根据蓄客情况合理安排开盘时间。如果觉得蓄客已经达到预期，那就会去申领预售证。反之，则会继续蓄客，直到蓄客量满意为止。”一位房产业内人士告诉记者，推迟开盘多半是出于蓄客量的考虑。尤其是对那些首开楼盘而言，若首战不能告捷，后续房源就会很被动。

　　7月份的开盘数量还会减少。目前预计7月份开盘数量30多个，这也是今年预计开盘数量最少的一个月。而照目前的市场形势看来，预计的30多个楼盘，最终能否全部开出，也还是个未知数。

　　绞尽脑汁争抢客源

　　如何争抢相对有限的客源，成了开发商的必修课，尤其是在需求低迷的当下。毕竟，房地产卖方市场时代已经一去不复返。所谓营销战，归根结底就是对客源的争夺。

　　过去，人们都将房产视为高端商品，房产的销售方式也一定是高端的，但事实上房产销售早已“上天入地”。一些高端房产项目，比如总价动辄数千万元的排屋别墅，依然热衷于圈层营销。但是一些刚需楼盘，跟其他普通商品的销售方式并无太大区别。

　　既然是争夺客源，就得走向人流量大的地方。等着客户上门看房，这种套路过时已久。在人流集中的广场散发宣传资料，这种传统的蓄客方式，已经被不少楼盘所接受并孜孜不倦。上个月钱江世纪城某楼盘开盘在即，就曾临时雇佣了大量的学生，守在大型超市门口派发宣传资料。这种方式虽然令人反感，但不得不承认，确实会有一些效果。

　　摆地摊，这种几年前开发商不屑一顾的行为，也逐渐成为房产销售的一种普遍行为。滨江星光大道上，每天都有楼盘设立的“地摊”，向路经此地的市民推介他们的项目。尽管销售员热得汗流侠背，但还是很卖力。就连绿城的一些项目，如今也脱下了高贵的外衣，大方地在商场里摆起“地摊”。此种场景，大概开发商在几年前无论如何是想不到的。

　　最阴也是最赤裸裸的一招，大概还是守在其他楼盘的售楼处外截客。派出销售员守在毗邻楼盘的售楼处外面蹲点，等到里面的客户看完房子出来之后，立马就迎上前去派发自己公司楼盘的宣传资料。可别说这一招还是挺管用的，因为客户来到此区域看房，对这一区域的认可度较高，对这样的客户进行精准营销，可以达到事半功倍的效果。这样的场景，几乎每天都在杭州楼市上演。

　　此外，如今的售楼短信、电话更是满天飞。短信、电话的频繁程度，与楼市的市场行情息息相关。去年下半年到今年3、4月份，房子卖得好，短信、电话还不是那么多，而5月份以来，数量大有明显增多之势。

　　不少人深有体会，感觉到如今的房产销售员，相比几年前敬业了很多。这一变化，其实也与房产销售引入代理模式有很大的关系。如今越来越多的楼盘由专业公司代理销售，销售人员底薪低提成高，也就比以前更愿意折腾。

　　开上大篷车去卖房

　　眼下，房产销售除了吃苦耐劳之外，还必须要有新鲜花样，否则就很难在蓄客大战中胜出。

　　作为一种全新的武器，“移动售楼处”也即将被搬上战场。记者从一家开发商处获悉，针对近期的市场行情，目前他们正在筹划一件大事：打造杭城首个移动售楼处。希望通过这种方式，在低迷的市场行情中分得更多的羹。

　　“我们的移动售楼处是用大篷车改装，面积可达30多平方米，同时接待10多个客户依然还很宽敞。移动售楼处里面安装有沙盘，并且还有客户休息区和洽谈区，安装有空调，还可以当场签合同并刷卡支付定金，功能几乎和售楼处没有任何区别，所以我们称之为移动售楼处。”移动售楼处项目负责人方轲向记者透露，目前已有两个楼盘与其签约，希望引入移动售楼处，其中一个楼盘是位于钱江经济开发区内的城市E谷。

　　另据记者了解，目前已有10多家开发商，对移动售楼处表现出了极大兴趣。与传统销售方式相比，移动售楼处具备一些明显的优势，比如移动速度快，可以在较快的速度前往人流量大的广场，即停即走，这是一些户外巡展不能比拟的。用移动售楼处项目负责人的说法就是，以前是等人上售楼处，现在是把售楼处送到人家门口。

　　有人认为，销售模式上的创新，并不能改变市场大局。但无论如何，这都是一种全新尝试。移动售楼处这种新式武器的杀伤力究竟几何，只有等待市场检验。

据中国搜铺网(www.3puok.com)