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进入3月，福州楼市逐渐回暖，但面对趋好行情，楼盘营销却频现“异动”：除了司空见惯的低价销售、特价房源，还有开发商或明降暗涨或玩优惠噱头，更有开发商吹风“涨价”……其中的心计、心机需要用尽心思方能看够，这一幕幕，仿若让福州的购房者看到一部部精彩的营销“谍战”大片。

谍战1

反攻战术——逆市谋“涨价”

“原先打出广告是特价9588元/平方米，如今广告的价格却是9999元/平方米！”一购房者小林告诉记者，位于万达周边的这一楼盘春节期间销售不错，他正打算出手，孰料节后该楼盘就连广告中优惠促销的价格也见涨。

显然，这波好行情让敏锐的开发商马上有所动作。据记者了解，有不少楼盘已经酝酿减小或取消春节期间的优惠，而更有楼盘经历春节的火爆后放出“涨价”风声，营造触底反弹之感。

此外，还有更多的楼盘在特价房去化良好后，趁热打铁推出价位相对较高的新品，选择“曲线涨价”。

谍战2

心理战术——“低价”促出手

同为力促购房者出手，早在2008年楼市宏观调控之后就曾掀起的“代垫首付”风如今也卷土重来。中茵上城国际首付5万起，融侨宜家精装婚房首付8万起，中庚香山春天首付8.7万起，三盛国际公园首付8.8万购91平方米阔景高层……开发商此举可以抓住资金有限的刚需，短期内促成交易。

此外，更多的开发商选择低价入市：海西佰悦城·闽商总部基地5988元/㎡起，阳光·理想城6300元/㎡起，顺华·乌龙江大区5888元/㎡起，世欧·上江城10999元/㎡……3月，低起价之战还在继续着，并有愈演愈烈之势。

谍战3

阳奉阴违术——暗降不明说

有项目放声“涨价”，更有项目降价却不明说。

如乌龙江畔一项目，从2010年开盘至今，价格均保持稳定并未有所变化。有业内人士表示，相对于不断上涨的物价水平，房价不变就已经是降价了。

而另一种暗降则是小范围的特价房团购。如从本月起，多家楼盘都通过海都房网（house.Nhaidu.com）“新福州人”合作联动，推出几套极为优惠的特价房，而折扣力度也十分具有吸引力。虽然这类促销也拉低房价，但相比直接打折，对开发商的冲击更小，但对购房者吸引力却不小。

谍战4

欲擒故纵术——明打折暗涨价

与部分楼盘放出涨价风声“逼客”出手不同，有项目暗中先上调价格再打折促销。

如金山一高端别墅项目就酝酿调整价格。而一名置业顾问私下表示，为了之后的促销活动，该项目将略微上调价格。

无独有偶。购房者小陈在购买五四北一楼盘时就得知，自己买房打折前的原价在14400元/平方米左右，而在楼市旺季时的该户型的最高价格也不过为13500元/平方米左右，“原价比以往最高价还高，这怎么可能？”

业内人士透露，这些楼盘为了吸引购房者而“明降”，“暗涨”则是为安抚业主或保持利润，而个中奥秘就在于所谓折前“原价”是否存在。

谍战5

偷梁换柱术——噱头叫得响 优惠没变化

而充斥在真降价之中的，还有相当一部分“优惠噱头”。

一观望的购房者称，“一些楼盘，在报价上屡打低价牌，但总体价格并未变化。房价真正全盘下调还有待时日。”如闽侯板块一精装楼盘，原先打出广告价格为7800元/平方米，而前几天却打出6300元/平方米的价格，“乍一看像降价了，打电话一问其实是扩容后的价格。”而连江一楼盘，曾打出5800元/平方米的价格，而近期打出的广告为4600元/平方米，“其实也是均价和起价的区别”。

【探因】

市场开始复苏 开发商找寻新的利益平衡点

面对目前楼市中的营销花招，不少业内人士认为，这与目前的楼市大环境有很大关系。

有数据显示，2月份福州一手房成交量774套，环比涨幅63.64%；成交面积环比涨幅60.46%。而3月份之后行情依旧逐步回温，日成交也都在50套以上。可以说，福州整体楼市从冰点逐步复苏了，许多开发商资金链趋紧的状况也得到一定缓解。

“在市场趋好的时候，有更多代替‘割肉’的营销方式促进销售，毕竟降价是最后迫不得已才用的招数。”大象营销林翔认为，开发商也想在维持利润的基础上销售，因此行情看好后自然用更加多元的营销方式代替一味降价。

在此之下，业内人士陈先生表示，“各家开发商在资金状况以及对后市研判的基础上，开始调整销售策略和推盘节奏。有的项目前期价位定得太低，在销量不错的情况下就可以减少优惠。如果为了再促一把销量，项目就会沿用低价促销的方式，或放出涨价风声，逼客恐慌进而出手；而明降暗涨的项目就是为了在促销的同时保证合理价位带来的利润，两面都不耽误。”

发现营销林旭分析认为，“部分开发商因资金实力较强价格坚挺外，更纠结于定价，只能以优惠噱头吸引人气。而有项目为防止前期业主闹事或维护品牌形象，也对降价行为遮遮掩掩。一言蔽之，开发商只会选择对企业最有利的营销方式应对市场。”

政策依然不明朗 楼盘营销仍以跑量为主

虽然楼市中的营销花招让购房者不知所措，但从整体市场来看，楼市并未出现大范围的异动。高库存之下，低价、降价仍是市场的主流声音，而各类营销手段刺激市场的宣传效应大于其实际意义。

数据显示，楼市中超过200万平方米的库存短期内仍然难以消解。而在3月份，福州楼市又迎来新一轮的加推季，预计福州将有15家楼盘加推，相比2月增加6家楼盘。而市区在售楼盘更是多达82家。一场抢客大战近在眼前，如何去库存促销售就成为当下开发商亟须面对的主题。

林翔表示，“目前市场中的主力是以价为先的刚需购房者，正是价格到位了，持续观望近一年的需求才会大规模集中释放。目前若贸然异动只会加重观望情绪吓跑购房者，使楼市再次跌入低谷。”

此外，“楼市中观望情绪依旧浓重，许多人开始对大面积的降价感到麻木。为打动尚未入市的购房者，开发商的各种营销手段万变不离其宗，就是在降价以外多管齐下刺激市场，力促还在观望中的购房者出手”。

成交回暖≠价格回暖

针对从2月下旬开始的小阳春，多名业内人士指出，政策略有松动、部分开发商在价格上的大幅让步以及刚需购房者的集中入市，造成了本次价跌量升的阶段性回暖。但近日甚嚣尘上的“触底反弹”却尚未到时日。

据介绍，目前仅是成交量的回暖，只有这样的势头持续下去到一定程度，才可能出现价格上的回升。毕竟目前楼市调控持续深度施压，观望心理仍非常浓厚，居高不下的库存和不得不上市的新品同样让楼市凉意十足，可以说“勒在开发商咽喉上的绳子还没松绑”。因此2009年春节后出现的房价陡然上涨的局面并不会在2012年节后出现。购房者不必对房价过快上涨感到恐慌而急于出手。

但另一方面，上半年确实是出手的好时机。在政策层面没有更多利好的背景下，开发商仍是降价跑量。如果楼盘价格回归心理预期，购房者就可以择机出手。

据中国搜铺网( www.3puok.com)