陈建明：商铺投资十大陷阱大体包括这些内容：第一，假的社区商业陷阱；第二，招商造势的陷阱；第三，无效招商陷阱；第四，管理商的陷阱；第五，假的统一管理的陷阱；第六，返租期的陷阱；第七，回购的陷阱；第八，担保的陷阱；第九，媒体的陷阱；第十，专家的陷阱。

    应该讲这十个方面在我理解是目前商铺投资市场很多开发商或者在项目营销期间通常会容易给投资者设陷阱的一些点，希望能够对大家的投资有所帮助。下面我们开始针对第一点假的社区商业陷阱来具体讲解。这个问题大家可能很疑惑，什么叫假的社区商业陷阱？根据我们对行业的分析，大家普遍认为社区商业的投资或者说社区商业未来有很庞大的市场，政府也很支持，大家也形成一种直观的感觉，更多住宅的开发必然带动很多社区商业的追求，消费市场推动商铺的空间。所以目前在全国各地很多住宅开发过程当中绝大多数开发商都在进行跟社区相关的商业地产的开发。为什么叫社区商业陷阱？是在说明在住宅旁边的商铺未必都是社区商业。我们把社区商业定义成以社区消费为主体，但是规模我们大家可以理解50万平米的住宅也就能够支撑1万平米的商业。如果这个地方的住宅只有50万平米，开发商进行了10万平米的商业开发，很显然50万住宅的居民顶多支撑1万平米，更多的部分只能从远处把消费者吸引过来，很显然这个这个商业虽然在住宅的旁边，但是它的经营特点已经不是一个社区商业，因为它需要把人从很选的地方吸引过来，换句话讲，它是一个典型的区域商业。区域商业一定需要开发商或者管理商在招商管理的很多方面做深入的考虑，做专业化的服务，最大程度解决这些规模大了以后怎么样一个方式把人从远处吸引过来的问题。

    如果一个商业做大了以后有三个途径把人从远处吸引过来，第一个途径是一些新的休闲娱乐，休闲娱乐的业态它的商业半径是跨越了社区的概念，包括电影，包括娱乐，包括比如北京工体有一个反斗乐，这个地方成了北京东部周末很多小朋友聚集消费的地方。这些休闲娱乐的或者是健康的东西它的商圈半径能够起到把人从远处吸引过来的目的和效果。

    另外一点是一种新的业态，比如燕莎奥特莱斯在东四环靠南边这么偏的地方，过去是农村，或者说都是拆迁房，但是它竟然能够做到目前这么一个情况，就是到了周末十点半钟基本上停车场都是满的。因为燕莎奥特莱斯有燕莎的品牌，因为奥特莱斯新的业态的原因，包括品牌加折扣的优势，它的商圈范围其实是北京的商圈范围，大家无论是在最西边还是北边都会开车来消费，所以说新的业态也可以扩张你的商圈半径。

    第三点对中高端的家庭大家对于品牌的关注或者说品牌的忠诚度很高。如果我认同这个品牌，我一定会喜欢，即使有距离也没有关系我也可以从远处开车或者以别的方式过来消费。任何一个开发商的项目50万的住宅对1万的商业，如果你的商业的规模超过了这个比重的话，你势必在这三个方面有所突破，否则这个项目肯定会有问题。如果说50万住宅对1万商业的比例关系不存在的话，说明这种商业地产的项目或者这种商铺虽然在社区的旁边但是绝对不是社区商业。另外任何一个商业项目规模达到了2万平米以上，都需要有人做必要的经营管理的事情。所以社区商业两个指标，50万对1万的指标，另外规模超过了2、3万平米以后没人去管的话都会有问题。这两个指标之下，50万的住宅开发商开发了大概1、2万的商业，它的商业规模也不大，它的的确确经营比较独立，尤其是社区的底商对外部的市场依赖性不强，那么它真的是属于社区商业。除此以外，如果这两个逻辑关系不存在，50万对1万的不成立，另外规模超过了2万平米，这种商业虽然在社区旁边，但它绝对不是社区商业。因为它要想经营成功，开发商或者管理商必须在刚才我讲的什么娱乐也好或者新的业态或者品牌的方面做很多工作才能保证这个商业是成功的。

    目前很多开发商他的项目并非我刚才讲的社区商业，但是从我们的调查来看，社区商业的投资风险比较低，有成长空间，所以很多项目也在从宣传的方面，自己并非真的社区商业，它也来向社区商业上面靠。所以我讲的很多假的社区商业的陷阱就是很多项目盖在住宅旁边但是并非社区商业，社区商业的范围或者说类型比较局限，规模不能太大，另外50万住宅对1万商业的关系需要存在，除此以外虽然盖在住宅的旁边但是这个项目绝对不能按社区商业来投资。实际上目前北京或者全国各地很多项目规模很庞大，开发商在进行整个大盘的开发的时候同时在做商业，这样后期并非不可以这样开发，但是这样开发以后必须在这三个方面做专业的解决。另外出于营销的目的还在对市场讲是一个社区的商业，目的是来混淆视听，很多投资者认为社区商业投资风险比较低，大家积极跟进，最终会发生问题。社区商业的确有投资价值，有成长空间，政府也很支持，商家同样很关注，但是很多商业地产的项目在住宅旁边并不是社区商业，所以大家一定要关注第一个陷阱的问题。

   主持人：我想问一个问题，比如有的社区可能是这个社区所派生出来的一个商业业态，但是它的周边有很多的社区形成比较庞大的社区的群落，那么实际上他的住宅的人群不一定是本社区的人，可能周边所有都涵盖了。还有一种就是只有这一个社区，它打着这个招牌，周围社区是很少的，这样两个情况是不是也可以区分一下呢？

    陈建明：是这样的，比如讲在望京新的A5区，它的甲区曾经有一些底下的商业，以群落的方式，这个规模刚开始望京单层的A5区也不够，但是周边的其他的项目都是以住宅为主体，所以我们来算社区商业，这个地方在2公里左右的范围之内考虑社区商业的开发规模跟居住规模的比例，可以不以某一个项目为主体，综合考虑在2、3公里的范围之内住宅和商业的面积分别是多少平米。应该说就一个区域来说，比如东四环到东五环，是国美的那条朝阳北路，这一带在2、3公里之内如果住宅200万商业30万，这里其实很多项目就属于很典型的这样一种类型，它并不是一个简单的社区商业。可以把很简单的住宅的楼盘扩展到2、3公里之内来看，这样大部分的项目其实都是5、6万平米以上甚至更大的项目。首先规模超过了2、3万以后实际上它已经不是社区商业，即使50万对1万不成立。这是关于第一个假的社区商业陷阱。

    主持人：第二个是招商。

    陈建明：第二点是招商造势的陷阱。从2004年开始，整个商铺的营销市场，尤其是以大城市为典型，营销的效果是投资人越来越警惕，所以营销的情况并非像2002、2003年那么好。开发商也开始关注为什么，如何解决这么一个困局的问题。在这么一个环节要想推动整个的营销势必通过招商的方式来带动整个营销的成果。在这种情况之下，我们坚定认为招商对于整个商业项目来说，无论是说前期的投资还是后期的开业应该是一个很重要的环节，而且无论开发商还是投资者最终势必要解决这个问题。特别需要指出的是很多项目开发商在进行强势招商造势的过程当中，出发点更多的是招商造势来推动营销，而并非真正的去解决它的招商的问题。所以很多服务机构在给开发商的建议是说这个项目在目前营销比较困难的时候要想破解这个局面的话，我们势必通过招商的广告推介等让投资人认为众多的项目就这个项目关注招商。实际上可能这种项目也并没有真正的把它的出发点放在长期招商解决问题的角度，其实是希望营造一种氛围：你看我在招商。但实际上他并没有实际的解决很多问题，所以这是一个招商造势的陷阱。其实有些开发商为了营销，在前期狂轰烂炸的广告其实是在营造一个招商造势的局面，到底如何需要投资者警惕，就是说单纯从广告的招商造势其实不足以成为做投资判断的依据。

    主持人：那有时候可能会说怎么来做一个判断呢？这么多的广告哪些是真的哪些是假的？

    陈建明：我想把这十个陷阱讲完以后，之后我们来整理投资者以怎么样的方式来做投资的抉择和考虑。

    陈建明：第三点是无效招商的陷阱。为什么讲这个问题？我们一直认为招商是需要一个专业的正确的科学的方式。简单的把它招满很容易，不要租金或者租金很便宜，很容易就可以招满。大家可能会发现全国各地都出现很多的项目很热闹的开业但是很热闹的很快的又关掉，人气很差，这个就有一个无效的招商的问题。我们一直认为每一个项目，如果这个项目能够顺利的开发并且招商并且开业的话，而且开业之后稳定有序的经营有一个前提，开发商在前期一定很清楚这个项目60％—70％的营业额的承担者，这个消费群体，从他们的年龄区间包括收入水平，这个问题不做判断，开发商第一阶段的招商的目标就是无序的。确定了今后给这个项目带来60%—70%营业额的群体马上可以确定跟这些消费群体的需要比较一致的品牌，这些个品牌能招进来占到了30％—40％左右的面积，这个项目今后开业以后就一定是这么一个档次这么一个定位的商场。如果在前期招商的时候根本不清楚这30%是哪些商家，简单的招商把他开起来，我们称之为无效的招商。到最后买确实是买了，但是这些商家大家可能也普遍很稀里糊涂，开业一段时间之后很快就关掉了，所以这个是一个无效招商的陷阱。所以投资人要关注，如果大家说这个项目招的很好，大家说看来这个项目没有问题可以投资。但是实际上很多项目看起来很热闹，但有可能是无效招商。

    就仿佛我们过去十年时间大家很关心的北京恒基中心，实际上北京恒基中心就是一个从头至尾到现在在不停的调整一个典型的无效招商的案例。这个30%的这个比重这个品牌跟整个经过开发商经过管理机构前期经过深入考虑所判断的定位相匹配的商家，这个30％的商家没有形成，只有不断的开了再关，关了再开，不断的调整。所以这十年恒基中心的招商今天讲是一个无效招商，这种无效招商也是一个陷阱。大家不要简单认为这个地方都满了，满了以后又怎么样？满了以后可能也不怎么样。如果没有搞清这个项目以后主导的市场消费群体和匹配的商家，这个项目可能开业了以后再关。这个问题没有解决，如果解决了一部分可能还可以去调，如果没有彻底解决或者方向不对，那么开业以后两三个月的时间这些普通的经营商户确实赔的很厉害，到了半年时间大家盯不住了，撤退很正常，所以大家不能简单的理解招满了就没有问题。