陈建明：第四点是管理商的陷阱。在2002、2003年的时候，北京还是说其他的城市，只要有商铺大家抢的很快。甚至在2003年的时候有媒体报道北京有一个楼盘有几个大姐去买商铺因为排不上号有哭的场面。那个时候的的确确因为商铺投资市场刚开始，大家很关注，大家都有一个简单的想法，商铺都可以赚钱。但是经过两三年时间我们一直提醒大家，商铺的确是可以赚钱，但是能赚钱的商铺一定是经营成功的商铺。经营成功的商铺，像赛特里面的很多商铺可以达到一平米一天20美金。包括国贸，包括东方新天地，包括王府井的很多地方，这些地方的商铺的确值钱，但是很显然这些商铺赚钱一定是经过了长期或者专业化的运营管理之后，这个地方的商业人气、商业氛围、商业环境做成熟了，所以说这种商铺的确可以赚钱。到了2003、2004年，随着市场的变化营销不容易做了，开发商包括投资人在讲，这个项目我看上了，但是我现在不买我很警惕，如果有人租我马上来买。到了今年发现单纯的解决招商好像也不能推动商铺的营销，到了这个阶段，不少的开发商意识到如果想这个商铺有价值必须是经营成功的，所以这个时候经营管理的环节继招商被开发商关注之后又变成了一个重要的环节。这个逻辑关系是正确的，商业地产的项目一定要关注到前期的定位关注到招商关注到管理。

    但是我为什么提出叫管理商的陷阱？有些开发商的出发点是出于营销的目的，为了推动为了吸引大家来买商铺，大家可能关注管理，我来搭一个架子出来。所以管理商的陷阱，尤其不少的项目讲我们的项目有国际或者美国的什么管理商，运营商有多少多少年的经验。这个方面我相信很多东西也存在着这些问题。客观的说在目前这个阶段，全世界的商业管理商，做的很成功的商业管理商，因为这个领域的确是有很大的空间，所以大家可以关注到国贸商城的管理商是不做管理输出的，赛特的管理商、上海恒隆广场的管理商也一样如此，不做管理的输出。目前这种阶段基本上这种大型的像恒隆广场这样的集团我有实力做开发，同时打造了一个商业管理的团队，从盈利上来讲，管理输出的盈利大大低于我恒隆继续开发并且我的团队继续来做管理的盈利。就是说他来做直营的管理做直营的方式盈利空间大大高于管理输出，所以真正好的管理商基本上都是在做自己直营的事情。

    主持人：就是说自己的团队管理自己的商业项目？

    陈建明：没错。我们并不排除有很多国内外有专业素质的一些人士介入、启动管理市场，但是大家需要关注这个管理市场很显然处在一个起步的成长阶段，所以大家不要简单认为这个项目的广告宣传说这个项目有国外有几十年的经验的管理机构，不要简单的因为这个原因去投资，更何况中国的商业市场跟国外欧美完全不一样。在欧美一个餐饮做到1、2万都是很好的事情，在中国一个餐饮做到2、3万，甚至一些大型的体育餐饮等等，包括一些洗浴健身等等，这些并不是欧美人生活的方式，但是是中国人或者亚洲人很喜欢的方式，但是这些以餐饮娱乐等等为主体的有着庞大的市场规模和消费特点的管理元素欧美的管理商从这个方面对中国市场是不了解的。所以大家不要简单的认为这个项目是国际的什么什么管理商，这个项目是国际管理商来管理就大胆坚定的做投资判断。大家需要考虑这个管理市场的确处于初级阶段，不要以此为依据作为投资判断的标准。

    陈建明：第五个方面是关于假的统一经营管理的陷阱。实际上我们在过去比较关注，比如说从2002、2003年全国各地的万达广场一层的商铺在当时卖的很贵也很彻底，基本上不存在什么尾铺的问题。我们也到全国各地的万达广场去看，发现万达广场一层出售的这些商铺最核心的问题应该讲是在统一的经营管理上面。从它的硬件各种条件客观地说跟我们北京很多做的人气很旺的服装市场绝对比他们要好，但是为什么人气不行？核心问题。我们前面讲到过一个商业项目开发商要清楚今后带动这个项目60％—70%营业额的消费群体是什么，同时要确定出来30％的品牌是谁？这些品牌进驻的话，因为它的品牌比较大，所以需要从租金上或者其他方面做优惠。这30%的品牌商家进来可能尝到了优惠的条件，进来以后带动剩下的70％的商家形成统一的市场。完全出售以后不去做统一经营管理，导致一个问题，任何一个投资者都不会对任何一个品牌商家去做让利。我只从我投资的角度考虑每月的按揭怎么来付。

    所以说肯德基也好麦当劳也好，他们没有办法跟小的投资人去谈：我是品牌，你给我合理的租金让我进来。这种没有统一经营管理的方式，势必导致30%影响整个项目商业形成的品牌招不进来，那么里面80％—90％的商家都是属于一些一般的品牌，或者说很多是第一次刚开的店。如果说这个商场里面的商家都是属于做生意不成熟的商家的话，他们学会做生意学会开店至少也需要两三年的时间。如果中小的商家还需要两三年才能学会做生意，那么你想这里80％—90％都是一般的商家的话，这个商业很难做成功。所以我们讲如果万达的一层部分采取统一经营管理方式解决好30％的品牌商招商的问题，是有利于整个商业环境的形成。经过两三年时间的市场的讨论或者说大家的关注，认为商铺的销售尤其是在中国的产权商铺，中国的商业地产并不像欧美的投资市场有很强劲的投资信托的支撑，所以说开发商卖商铺似乎成了一个不得不的问题。我个人也能理解卖产权商铺，但是前提必须是统一经营管理。很多开发商在卖商铺的时候强调我们的商铺采取统一经营管理的方式，在他们的理解当中可能觉得我在卖商铺的时候跟投资者来约定这个地方你买的这个商铺今后必须来做什么。他也成立了一个商业管理公司。但是从我刚才讲的例子来看他根本不算是统一的经营管理，而且任何一个地方的商铺是根本不可以十年如一日说这个地方只能做什么，这是不正确的。

    中国的市场在很快的发展，老百姓的收入水平也在提高，另外每一块商业市场的周边都在发生很大的变化。从过去的可能是平房、农村到现在很快有了楼房，甚至大规模的很多是五、六千，七、八千的住宅，甚至某个地方是别墅的区域。本身因为开发的原因任何一块土地市场周边的消费的结构都在不停的发生动态变化，这样你们的商铺怎么可以从一开始就简单的约定这个商铺今后只可以做什么？所以说不少的项目有经营管理公司，也在讲我是统一经营管理。但是统一经营管理之下的操作我们理解是说统一经营管理就是管理商把这两、三万平米整体的统一来做招商的考虑，有30％的面积可能有优惠租金的问题，但是因为我是统一的经营管理，算总体租金的账，30％可能优惠便宜一点，但是70％的租金可以拿得高一点，这样总账的下来并不比挨个每个店铺租差。我想统一经营管理的核心的点首先是统一招商管理，而且根据市场的变化进行必要的修正和调整。从这个角度来讲，不少的项目讲我是统一经营管理，但是在实际的操作过程当中并非我们讲的真正意义上的统一经营管理。统一经营管理大家一定要记住，一定是统一的招商管理，而且根据市场的变化要进行及时的修正。很多项目虽然在讲统一经营管理，但是实际上并非统一招商，开发商也并没有把产权商铺在前期以一个合约的方式来约定未来我是可以进行必要的业态的调整，这些内容基本上都不存在，所以一个假的统一经营管理的陷阱的东西大家需要关注，并非说这个项目我有管理公司，也是在讲我是统一经营管理。大家一定要有清楚的判断，到底什么样才算是统一的经营管理。

    主持人：第六个返租期这个也是大家非常关注的问题。

    陈建明：第六点返祖期的陷阱。现在全国各地我们看返租期的问题，返租期有最长十年的，有无限期，也有三年的，也有四年的，五花八门的返租期。第一个长期的返祖期，十年或者更长的时间是否就没有风险？答案是否定的。大家都很清楚中国的企业往往是说这个集团即使今天再强大或者说对外宣传的那么强大，中国的企业有时候要折一条龙全折而且折的很快。2003年我在温州做商铺投资的讲座，当时有很多投资人让我来评价巨库和碧溪的投资的状况，当时有几个投资人也的确买了巨库或者碧溪的商铺。因为当时的宣传是说碧溪拿它的垂钓园包括碧溪的所有的东西全部来做抵押，保证碧溪的一个固定收益。他们跟我讲觉得好象这个没有问题吧。我当时跟他们讲，中国的企业真的往往会出现这个情况，我拿自己的所有身家上来做抵押，但是当这种做法做的极致的时候大家需要警惕。真正内行的开发商做商业的时候关注怎么一个方式从前期做定位做招商做管理，其实对这种简单承诺的方式关注不多。相反有些开发商把所有的精力都放在怎么样一个方式来拍胸脯。拍胸脯怎么回租怎么回购，怎么做抵押，拿自己的身家性命来做抵押。

    我想投资者对这两种开发商要区别好，前者踏踏实实耐耐心心做事情，这种开发商说的不多做的很多，做的很多风险就会比较低。光说不练的情况大家需要警惕。所以当时我告诉投资人需要关注比如承诺回购回租这些问题。实际情况是碧溪到现在包括产权证的问题，包括租金的承诺收益给不了。给不了回租没有用，我跟你签了十年但是我现在没有钱整个都破产了你怎么办？所以对于返租期三年五年十年大家应该把眼光更多的关注开发商到底在做什么事情。是不是踏踏实实地解决了或者在解决定位招商管理的事情。只要这些问题解决的很好，有肯德基在旁边开店的话，你在肯德基旁边去买商铺，开发商想回租，你可能不想租给他。包括温州包括厦门很多投资者对商业比较熟悉，有了一些经验的人大家已经不再关注开发商怎么承诺。随着市场的发展，随着开发商水平的提升看哪个项目开发商花的时间花的精力要多，选这样的项目，很显然10％的收益大家觉得是不错的收益。如果说这些问题不解决是空的事情，如果这些问题解决的好，收益不止10％。所以说长的返租期短的返租期势必关注这样的问题，返祖期代表开发商的诚意，但是并不是返租期能解决真正的问题。只是讲返租期的想法承诺这些实际的问题没有解决，到了最后返租等等其实只是一句空话。

    反过来说返租期长短的问题，有些项目为了保证这些项目今后的经营管理是有效有序的，开发商有权利有能力做整体的统一招商，并且根据市场的情况进行统一的招商调整，这种反租的时间比较长有好处，尤其是产权商铺。为什么呢？因为如果只反租三年四年五年，我们最近接触的在郑州的一个项目，开发商当时的承诺是三年的反租四年的回购，但是到现在这个项目都还没有起来。这个项目开发商到明年就会进入回购的阶段，如果开发商有实力的话这笔钱可以拿的出来，你大不了自己损失一些损失的也不多，或者说赚的少一些。如果开发商没有钱你也真的没有办法。所以说从返租期的长短来说，比较长的返租期应该是有好处，一方面对统一的经营管理有好处。越短的返租期因为市场本身还不成熟三五年很快就会过去。对待返租期首先是一个谨慎的态度，单纯的讲返租等等，没有经过这些深厚的商业的考虑，也仅仅是一个承诺而已。