张满志原创

商场如战场，刀光剑影。做经销商（代理商），尤其是刚开始创业的朋友很不容易。在选择合作厂家时，不论厂家包装宣传的如何诚信，企业规模如何之大，你一定要记住必须事事小心，处处谨慎。否则，一不小心，就会掉进陷阱里，把自己搞得血本不归。正当我写这篇文章的过程中，看到一篇令震惊的报道：8月27日，在郑州大河秋季车展上，突然出现由河南比亚迪近二十家经销商组成的“抗议队”，手举白布黑字的横幅，向比亚迪提出“严正抗议”。这又一次向我们敲响了警钟。根据我多年为各类企业做咨询了解的一些情况，现将可能遇到的 6大“陷阱”披露出来，并提出相应的破解办法。

一是卖点陷阱。雾里看花，真真假假，夸大了的产品功效，夸大了的产品市场表现。破解办法：拨开迷雾，让生命看清楚。市场调研，了解同类产品的卖点及市场表现；到其它经销商处进行实地考察，了解其它经销商对产品卖点的评价和市场销售情况。如果有条件，想办法试用或体验要经销代理的产品。

二是产品质量陷阱。最常见的是产品质量不稳定；隐瞒产品质量缺陷；产品质量检测报告作假，只让你看复印件或把检测一种产品检测报告作为所有产品的检测报告。质量无小事，一旦因为厂家的产品质量出了问题，处理起来轻者让你精疲力尽，重者让你负连带责任，出了大事就不是赔点钱那么简单了。破解办法：到厂家的质量部门、车间以及其它经销商处进行实地考察，了解产品的质量控制过程；查看质量检测报告原件，（看是不是权威部门的报告，是不是和你要代理产品规格型号一样，是不是在有效期内），了解其它经销商对产品质量的评价和用户反映情况。

三是任务陷阱。一般来说厂家都会把年销售任务定的偏高或特别高。在实际执行中，如果你不能完成协议，第一你拿不到相应的年终返点，弄不好连代理经销权也保不住。这种陷阱比较常见，就是一些有经验的经销商也为此叫苦不迭。破解办法：说明当地情况，耐心沟通，坚持把任务降下来。如果实在将不下来，宁肯不做，也不能接受过高的任务。相信自己，不与他合作今后还会有更多机会。

四是发货方式陷阱。这在家具行业比较突出。请看一段某大厂家和经销商鉴定的代理合同的相关内容：“甲方通过物流公司为乙方发货，产品交货地点为甲方工厂仓库。运输费和保险费由乙方承担。在此运输过程中出现的产品质量或其它运输事故等问题，由乙方负责解决。如发现产品因运输原因破损，乙方要拒收，并向物流公司索赔。”甲方是厂家，乙方为代理商。合同规定物流公司是乙方委托甲方找的，出了问题甲方会把一切责任全部推倒乙方身上，让你死的心都有。破解办法：坚持产品交货地点在你经销卖场的所在地，市区物流可以自己解决。经销卖场所在地到厂家的物流一定要让厂家负责，运费可以让步。

五是优惠陷阱。这个陷阱往往诱饵很诱惑。什么广告支持、装修补贴、年终返利.....优惠比例、额度很诱人。但在实际执行中，大多数情况是不能很好的兑现。广告支持中报销广告费的前提是在做之前需要厂家审批，如果他压根不批，还有什么可支持的；装修补贴的前提是在装修时需要购买厂家昂贵的装饰物料； 年终返利更不靠谱，如果完不成任务，返利就会泡汤，好不容易完成任务有了返利，也要在下一年度分批用货来抵扣。破解办法：不要被高额的优惠诱惑，要侧重考察厂家的实力和口碑。记住，我们做的是“产品”而不是“优惠”。

六是沟通陷阱。在招商活动中和展会上，厂家放出最大的烟雾弹就是媒体沟通。在中央电视塔垃圾时段做了几天广告 就号称“央视广告品牌”，在英国注册个离岸公司就号称英国品牌。新入行的经销商， 往往经验不足，容易上当。当然，就是一些老经销商往往也不知不觉中上当。另外，厂家的业务人员经过沟通培训，有备而来，经销商则是打无准备之战，在沟通上处于极度劣势。忽悠，洗脑，催眠，激将法......都让你乖乖进入他的思维轨道。破解办法：和厂家谈判之前做足功课，学习相关行业专业知识、营销知识和沟通技巧，只要有了真功夫，才能立于不败之地。