- www.3puok.com 2010-05-12 11:21:39
- 家电连锁销售模式近年来在零售业界发展迅猛，几大连锁集团也由此打造出越来越亮的金字招牌——国美、大中、苏宁。去年年底，几大家电连锁卖场不约而同地发起了一场针对中关村的围剿战，甚至打出了“颠覆中关村”的旗号。随后家电卖场们抛出了一个又一个绣球，“一步到终端、变革租金模式、3C概念……”，因为他们清楚地知道，要在中关村站稳脚跟，首要的是获得IT供应商们的支持。
家电卖场的横空出世，对于IT厂商而言，多了新的销售渠道，也是新的合作伙伴，甚至会有更为深远的意义。但在中关村这一块特殊的战场，面对自己众多的渠道功臣旧将，IT厂商们对家电卖场这些新兵到底怀有怎样的情愫呢?
做销量的少 树形象的多
家电连锁集团国美凭借一柄价格长剑，在家电销售中所向披靡。自此家电连锁卖场以低价形象在消费者心中扎根，因此博得了众人的一片喝彩。
从电器到3C，家电卖场日渐成熟，从品牌效应到庞大的渠道体系，对于IT厂商而言都具有足够的吸引力。众多IT厂商也纷纷开始了和家电卖场的亲密接触，联想、方正、同方等国内一线PC品牌，以及众多的二三线PC品牌；三星、佳能、索尼、爱国者等数码消费类品牌；IBM、戴尔、惠普、华硕、三星等笔记本品牌悉数入驻家电卖场。
今年年初，惠普选择在大中电器搭建起了自己在亚洲最大的数码体验中心，而非传统IT卖场；自去年8月25日成功合作之后，金山软件与国美在今年4月中旬再次携手，共同推广金山毒霸2005组合装。这些不寻常的大事件，无疑为家电连锁卖场与IT厂商的联姻提供了极好的范本。
金山软件公司市场部刘飞向记者坦言：“最初选择和国美的合作看中的就是他在全国很强的覆盖能力和良好的知名度，我们借助国美就可能获得层次更加广泛的用户群体。同时，国美音像专柜中只销售正版音像产品，再加上我们的正版金山软件，对于金山产品的形象也是非常有利的。”
虽然金山公司没有透露具体的销售数据，但刘飞还是很肯定地向记者表示，金山与国美的合作很顺利，销售业绩也令人满意。但记者在中关村周边的几家家电卖场的亲身体验却感受到了另一番场景。以大中电器中关村店为例，装修一新的3楼IT卖场里，联想、方正、TCL的柜台照例醒目，沐泽、八亿时空、海信等品牌的样机也都一一在列，另外还有如德声、金将军等在传统电子卖场鲜为一见的PC品牌，但无一例外的是，这些柜台前只有三三两两正在闲谈的销售人员，记者的到来也并没有引起他们更多的兴趣。
在利润趋薄的大环境下，IT厂商们真的会有足够的精力和实力在电器卖场安排一个只能做形象的柜台，而不考虑回报吗?
记者向某本地PC品牌厂商的一位负责人M先生提出了这个疑问，他的回答具有一定的代表性，“我们这么做肯定是要考虑回报的，但目前靠他们做形象的意义更大一些。不可否认，这些电器连锁卖场的渠道比我们这些小品牌的渠道不会差，甚至更强，而且他们有统一的宣传和推广模式，他们每一家分店、每一张传单，都会让我们的产品扩大影响的范围。另外，3C卖场这种销售模式虽然局势还不明朗，不知道它能不能与传统IT渠道抗衡，但我们还是希望它能带来新的变化，早一点进来体验体验也好。”
据M先生介绍，他们的品牌PC在北京的10多家国美、20多家大中都设有柜台，但在该品牌的总体销量中，只有相当少的部分来自国美、大中的终端店面，传统IT渠道的分销和零售仍是大头。但他也表示，在投入与产出大致相当的情况下，这些柜台依然会保持下去，用他的原话说就是：“能站在巨人的身边，也是了不起的。”
价格游戏难成大器
IT厂商们和传统电子市场打了十几年交道，如今面对着家电卖场抛出的橄榄枝，新鲜的感觉能保持多久呢?
从商业模式上看，家电连锁卖场似乎拥有着“低价换人气”的得天独厚的优势。首先是集中采购，家电连锁采取直接从厂家进货的做法，和前几年就在IT界盛行的“渠道扁平化”不谋而合，而传统电子卖场商户们的流通渠道则需要照顾太多的利益环节。一则来自大中电器的数据显示，大中电器的平均经营成本只有每平方米每天2元，而在电子市场则高达每平方米每天60元，在一些人流量更大的电脑城，成本更可能高达每平方米每天100元。
但事实上，IT厂商们价格让利的幅度在很大程度上取决于某一渠道的销量。而基于目前家电卖场微乎其微的出货量，IT厂商目前还不会真正做到对家电卖场充分的价格资源上的支持，因为他们不会允许家电卖场低价出货以影响自己体系庞大的传统IT渠道。
另外，家电连锁卖场表面上的“低价”策略，可能需要IT厂商为此付出额外的代价。一位熟悉家电卖场操作模式的业内人士向记者透露了一些鲜为人知内幕。他说:“从零售价格来看，电器卖场中的商品除了台式PC和笔记本电脑与电子市场的价格水平大致相当之外，或者某种由该电器卖场包销的产品有价格优势，其他的如数码类、耗材类产品，都存在不同程度的价格虚高的状况，这说明他们与IT厂商合作并没有明显优势。”
据这位业内人士分析，国美电器依旧采取了家用电器销售的模式，要求IT产品厂商交纳一定数额的进场费用，不同地区的卖场标准也各不相同。以MP3为例，某些省市的国美除了要求知名品牌的MP3交纳3000元的入场费、杂牌MP3交纳5000元的入场费外，还要从每一款产品的零售额中抽取12%-18%的利润。也就是说，一款销售价为600元的MP3，如果按提成的18%计算，国美要从零售额中抽取106元。
而素以场地租金便宜著称的大中电器则采取了另外一种不同的做法。几大家电卖场之间也存在残酷而且激烈的竞争，大中则打出了“零进场费”、“低租金”的策略来吸引IT厂商。但他们也并非以低毛利作为代价，而是用其他方式将成本转嫁给IT厂商。M先生向记者透露:“虽然免除了进场费这一项开支，但店庆费、节日费、广告费等诸多费用是免不了的。前段时间大中16家门店要进行3C卖场改造，我们的柜台被要求重新装修，每个店少则两三千元，多则两万元，都得由我们承担。”由于这些连锁的家电卖场拥有强大的零售终端销售体系，和传统IT渠道相比，能比较容易地抛出数百万元甚至上千万元的订单，让一些IT厂商不得不向他们低头。
另外，M先生还道出了另一个与家电卖场合作的玄机:“IT厂商与家电卖场合作，还不得不考虑账期的影响。虽然他们的商业信用比那些小商户们有保障，但结账周期对我们的影响也很大。就北京的这几家电器卖场而言，大中的账期是最短的，一般在一周左右，国美则在30天左右，而我们和苏宁电器之前就因此产生过不愉快，现在已经终止了和他们的合作。”
由此不难看出，在IT厂商眼中，家电连锁卖场还并非最理想的选择。家电卖场要想真正抢滩IT市场，所应该付出的努力肯定应该比传统IT市场更多，仅仅靠集中宣传和价格游戏，恐怕难成大器。（来源：中关村周刊 观明）
