- www.3puok.com 2010-05-11 11:25:18
- 自去年12月11日我国正式取消外资企业在零售领域的地域、股权和经营范围的限制之后，沃尔玛、家乐福、麦德龙、特易购、7－11等跨国零售巨头企业在中国的攻略升级。此前，跨国零售集团在中国只能以单一业态作战，其总体优势无从发挥，现在他们除在原有投资基础上扩大份额外，组织新业态入市、进行集团军作战将是一大趋势，如：沃尔玛旗下的山姆会员店、沃尔玛社区店、沃尔玛购物广场，以及家乐福大型综合超市、冠军超市、迪亚折扣店等多种业态全面进入国内的高、中、低端市场。 在国内各区域的中小型零售企业正在遭遇外资零巨头与国内大腕的竞争和市场挤压下，生存艰难。国内零售连锁企业何去何从？ Spar国际总裁高登•坎贝尔的一阵旋风跑到中国，告之中国本土的中小零售企业——“I’m Comeing!（我，来了）。” 高登•坎贝尔总裁说：“和通常的全球公司相比，自愿连锁是另一种可选择的模式。我们是零售业的最大参与者之一，但要想保持国际超市巨头的地位，我们必须进入像中国这样的市场。” 从全面质疑到全面复苏 “自愿连锁”是舶来品，这个新式的名词曾在2003～2004 年的中国零售界上炙手可烫，当时，有甚者更将其与“救命稻草”列为了同义词。 然而，能够让整个行业从沸腾中速冷的事实是，中国零售界还没来得及弄明白自愿连锁到底是什么，“上海家联”与“中永通泰”这两艘号称中国自愿连锁“航母舰队”就沉没了，其时间，也恰好就在2004年全球两大自愿连锁组织Spar、IGA正式登陆中国之后。 人们对陌生的“自愿连锁”产生了严重的质疑：“自愿连锁”根本就是在忽悠中国零售界，中国现行的商品分销体制、物流配送水平、法律的缺失与自愿连锁模式的要求是极不相称的，这就注定了“联合采购”的概念与“上海家联”、“中永通泰”的命运。中国的中小零售企业面临的突出问题就是“资金和采购成本的问题”，而外来的“洋”和尚会显然在资金上帮助不会投入，也不能必然的提升中国中小企业的核心竞争力。 对此观点，零售界连同学术界、新闻界同在沸沸扬扬的争论不休。 “悲观论”者摆出的事实似乎胜于雄辩，却仍有两个事实他们无法否认： 第一、Spar、IGA已在中国全面发展市场。高登•坎贝尔在上月接受经济视点报采访时曾再三强调，我们选择这个时期进入中国，就是看到了中国总体的经济形势变化适宜我们发展。尤其是中国成为WTO的正式成员之后，跨过零售集团可以自由的进入中国市场，沃尔玛、家乐福、麦德龙等等将在中国开更多的店，中国本地的零售企业也将面临越来越大的生存积压。SPAR在国际上所扮演得角色，就是帮助各国的中小零售企业提高自身的竞争能力，SPAR会给区域零售企业带来更多的帮助和价值。 刚刚加入了SPAR国际体系的思达已在着手全面合作发展的各项工作，其公司总经理董启对“悲观论”所述看法更和中国人自己的口味，“投资不赚钱的生意不符合经济规律，别把外国人都当二楞子。” 第二，河南的“四方联采”不仅仍是中国自愿连锁组织残存的火种，而且活的很滋润。 四方联采的事实与悲观论之间的出入点是什么？河南的大张实业有限公司董事长张国贤爽然一笑，言道，“中国零售市场前期所出现的几个联合组织，其自愿连锁的头衔是中国人按照自己对这个概念的模糊理解而硬加上去的，而事实上，中国对自愿连锁模式的探索至今仍是在追求朦胧的梦想。” 张国贤认为，从自愿连锁的真实定义上看，至今在中国还没有一个完整的模式， “上海家联”与“中永通泰”，包括“四方联采”在内尚不能叫自愿连锁，自愿连锁的概念核心并非联采，而是在于交流和信息共享。因此，中国的自愿连锁不是失败，而是根本没有形成。 在两年前中国零售界曾有过辉煌的一幕了。“我们抱紧一点！”当湖南步步高、山东家家悦、宁波三江购物、沈阳佳美隆四家连锁超市的掌门人手挽手肩并肩抱成一团时，标志着全国第一家跨省区的超市采购联盟——上海家联采购联盟有限公司的成立。新业态的引入，不仅意味着经营形式的变更、经营管理体制的变革，也一定会触及许多固有的矛盾。当这种业态在中国本土面临着分崩离析的局面时，越来越多的中国零售企业开始伺机另寻国际大东家。 时至今日，已有越来越多的中国零售企业向“洋连锁”投注的倾心的目光。山东家家悦、河南思达、湖北雅斯加入了SPAR国际；宁波三江、深圳有荣、大庆庆客隆、湖南步步高、武汉中百加入了IGA。“为了明日不是盘中之鱼，一些国内企业仍是选择将自己押在了自愿连锁的赌台上。” “洋连锁”来干什么 在荷兰，“Spar”的意思是杉树——就像装饰Spar超市连锁店的绿色标记那样。在荷兰语和德语中，它还有“拯救”的意思。按照高登•坎贝尔总裁说法，哪里有竞争的压迫，哪里就有Spar，这是Spar能够得到世界广泛认同的根源。 然企业的本性是为赢利，两大国际自愿连锁组织进入中国决不是来当本土零售商的救命稻草。但它的目的是什么？ 以Spar为例，其在中国选秀的条件似乎能看出些蹊跷：加入Spar的企业必须在生鲜食品采购和物流配送方面具备区域性的优势。 董启曾也向记者证实，虽然河南思达远未达到山东家家悦那样每年40亿元的经营规模，但思达的生鲜采购经营能力及物流配送水平都是非常专业化的，发展潜力很强，因此，这也是SPAR在河南区域市场选择思达的重要原因。 从这点不难分析理解，Spar是十分看重在中国的商品采购，而且十分注重商品的扩大采购量后的分销能力。这种的说法得到了中商商业经济研究中心副主任于淑华的赞同。于淑华认为，相较于国际市场同类商品，中国商品因生产成本低廉，所以在销售价格上的优势更为明显。地大物博的中国商品资源市场一向被世界所看好，除正常的外贸公司出口的商品之外，零售渠道的家乐福、沃尔玛等跨国零售巨头每年要将相当数量的中国商品供给到自己在全球的体系销售。Spar到中国市场之前，每年也都要通过外贸渠道进口中国商品，中间几经转手，自然就加大了商品的采购成本，因此，任何方法的直接采购都不如通过在国内的合作伙伴采购来得划算、效果更好，没有比当地的企业更能够了解当地的环境。而中国盟友自身发达的物流体系，也将有利于帮助Spar控制下一级别入盟零售商，拓展销售网络。 翻看Spar集团的历史，其成立之初，就是独立批发商和独立零售商的中间人，通过货物陪送，谋求利益。Spar来到中国的目的，不仅仅是为了扩张其品牌势力范围，更是为了未来通过建立自己更为广阔的渠道，依靠中国廉价的原料开发自有品牌，实现全球供应，从中攫取利润。 “Spar不是上帝，它是要赚钱。或许Spar这种做法比其他外国巨头在中国铺设直营店来钱还要快。”于淑华笑言。 对于“攫取利润”之说，SPAR中国代表张智强没有直接否认，但从话语中不难听出他对“攫取”的用词并不满意，他告诉记者，中国人对外同仇敌忾的自尊和信念我们都有，但很多人都误以为“外国人”都要联合起来与中国人作对，我认为这样的想法有一些偏狭。“洋鬼子不是一伙的。在欧洲市场上，英、法、德三国的零售企业打的也是乌烟瘴气的，但他们之间有竞争，也有联合。SPAR对我们来说，它的好处是在于恰恰与国内的区域零售企业有着共同利益。” 张智强认为，如今在SPAR国际组织内就有非常多的合作。意大利是以美食所擅长的国度，意大利兄弟SPAR就在当地找到了最优秀的供应商，进行自有品牌开发，然后供给到全世界。在广阔的欧洲SPAR店里销售的海鲜，是由挪威SPAR和南非SPAR供应的……我们只是希望能够将这种合作机制传递到中国，中国SPAR的未来成员采购到当地优质的产品后也能跟着赚钱，那我们为什么不合作呢？山东SPAR与奥地利SPAR已经在讨论将山东的商品出口的事宜。 与此同时，中国的供应商看到，除了沃尔玛、家乐福、麦德龙等国际巨头能够帮助他们出口产品，SPAR国际也能够做到。而SPAR要永保世界第一大食品分销商的名号，就必须 要在中国做到第一，使其分支在中国各个省都做到区域最强。 “洋连锁”能带来秘诀 在今年7月末，记者与董启谈起SPAR之时，董启透露了思达选择合作伙伴的两个标准：第一，它必须给思达带来最需要的资源；第二，思达必须能够在合作体系中发挥作用。这是双赢的基础。 思达最稀缺的资源是什么？ 董启的摆出了两个经典“不知道”用以作答：第一，思达只知道自己的运营标准水平不够高，但不知道什么样的水平才算高；第二，思达看到了别人营运水平很棒，不知道如何能实现。 SPAR在全球四大洲三十多个国家拥有15084家门店，是当今世界上最大的食品零售组织。每天为超过900万顾客提供服务。那么，SPAR传授给它的成员是什么样的经营秘诀呢？ 董启说，SPAR所传授的秘诀的核心并非世人所想象中的盖世武功，其是正是成员间的分享机制，也可称之为“献宝”机制 。 它有三个核心基础：首先，SPAR对所吸纳成员的“成分”都有明确的要求，必须是全球某区域较为优秀的中小零售商，有成为本省最大零售企业的愿望，同时更注重企业的食品生鲜的配送能力。而SPAR在与成员签订的合作协议中做出了详细的规定，各成员不得跨出自己的营运范围，这就从区域上界定了各家企业的势力范围，消除了潜在的竞争隐患。就比如思达不得跨出河南去做全国拓展。 其次，各成员之间高度共享资源。“共享的高度有多高？财务、资本实力、营运实际状况？还是……”记者追问到。 董启笑答，绝对是超乎想象的，可以用“任何、完全”做概括。董启的电话铃打断了采访…… “这是湖北雅斯的老总，你能看的出来，我们的电话从合作之后就成了‘热线’，而且双方都要向全体成员方企业安排人员。没有竞争，我们之间自然就敢把我们的东西相互共享，这就是SPAR神奇的‘献宝机制’。”董启说。 第三，70年经营实践经验与全球性联合协作。今年11月1日，高登•康贝尔在郑州接受经济视点报采访时曾表示，SPAR的目标是与中国本地的零售企业合作伙伴，共同分享经过七十多年实践总结出来的世界各地最佳国际零售实践经验，由此延伸、团结中国独立零售商的努力。 张智强将中国零售企业加入SPAR比喻的更为形象，“以前我们的中小零售企业都是去靠看，去偷偷的学沃尔玛和家乐福，来完善自己的营运水平。现在加入SPAR之后，就好像请了个专业的洋教练，还有不同技术程度的洋陪练，这会让中国的中小零售企业少走很多弯路。其结果必然是受益的。” 塑造区域为王的时代 面对国内外零售巨头的“蚕食”，国内中小超市的出路到底在哪里？于淑华提出了应将“区域为王”与“自愿连锁”捆绑在一起共同发展。 “中小城市的连锁超市应充分发挥区域竞争优势，因为即使是沃尔玛这样的巨鳄，刚开始时也从区域发展，一步步壮大的。”中国连锁经营协会会长郭戈平曾评价称，有许多连锁超市尽管不在连锁百强名单之列，但在各自市场上占有率相当高，这些企业同样非常成功。中小超市的出路就是进行区域整合，成为局部地区的龙头老大，通过精耕细作，建立稳定的‘革命根据地’。” 董启分析称，未来了中国零售市场只能剩下两种企业，一种绝对是巨无霸式的跨国、跨区域的零售巨头；另外一种企业就是能够把自己的当地市场做深、做透。跨国、跨区域必然有做不了的事，当地的零售企业不仅最熟悉当地的社会环境，更是了解生鲜商品的地缘优势最具消费的潜力，如果把生鲜市场做好，最容易在这个消费版块超过跨国零售企业。而SPAR在中国所要做的，就是帮助中国各个区域零售企业强大，展开全方位的合作，全面对抗跨国巨头的冲击。 从被访者的话语中不难体会，自愿连锁的宿命就在于在抵抗大型零售企业的直营连锁压迫生存，这就是其所存在的道理。那里有严重的压迫，那里就有联合的抵抗，SPAR为什么在此时进入中国，其原因也就不言而喻了。 “区域为王”现象的确已开始显现。张智强举例说，奥地利SPAR占该国食品销售市场份额的34%，消费者与供应商对他依赖性都非常强，任何一个跨国零售企业到奥地利去开店都是难上加难。而挪威SPAR呢，市场占有分额比这个数字更高，他们的态度甚至能够左右该国议会的决策。通过充分发挥区域竞争优势，这些企业在各自区域里占据着绝对的市场份额，就算是家乐福也得对SPAR企业“俯首称臣”。 那么，SPAR的中国成员何时才能够实现全球“联合采购”呢？张智强直言不惟：第一，我认为提联合采购是非常幼稚的；第二，所有其他联合体所宣传能够达到联合采购的商品SPAR一样能够做到我们在全世界和国际品牌有合作。 张智强分析说，SPAR认为，在自愿连锁所要完成的工作中，多的是联合采购更为重要的事情。要让你的零售企业做到好比什么都重要。通常能够实现联合采购的优势商品，比如可口可乐、宝洁的产品，这些商品在全世界都一样，占单店总销售额尚不到15%。再深入分析，其实中国的零售企业经营这些商品都是不赚钱的，甚至赔钱，包括家乐福、沃尔玛销售的可口可乐，也都是平进平出、或是达到毛利润的5%就已经很了不起了。还没有街头小店赚的多。而一个零售企业为这些品牌所付出的成本要超过5%。“也就是说，这些国际品牌的商品卖的越多，企业越不赚钱，卖多了就是在为这些国际品牌打工。” 董启与张国贤也向记者谈到，沃尔玛与家乐福之所以强大不是因为它与谁联合采购了，根本原因就是在于它的经营效益好。中国中小零售企业真正能够让供应商看的起，就是要靠自己，真正实现区域为王。 相关链接： 于淑华点评“自愿连锁能给中小企业带来什么” 1、提高中小流通企业组织化程度，减少经营风险，提升经营能力，变无序竞争为有力合作。 2、培育中小流通企业与中外大型流通企业抗衡发展的能力。 3、在“经营顾客”的市场竞争中，使中小企业树立诚信经营的商誉。 4、通过自愿连锁的“共同采购、共存共荣” 的合作经营组织形式，使中小流通企业能持续、健康发展。 5、通过自愿连锁，带动“三农”发展，活跃地方经济。 6、可通过销售共同开发的本组织品牌商品，以体现商品的差异化，增强竞争力和发展加盟网点。 7、通过发展自愿连锁，以小聚多，以多聚众，使参与自愿连锁经营的生产、批发、零售企业实现“社会及企业效益最大化”的目的。 8、通过共同组织的标识展示，增强消费者和供应商对中小企业的信誉度。 9、自愿连锁组织还可以作为中小企业和政府间的中介，一可以帮助政府了解中小企业存在的问题，二可以帮助中小企业解决经营中的难题。 10、自愿连锁的共同配送中心承担了部分批发职能、使批发环节的部分利润由社会转到了自愿连锁企业的内部。 自愿连锁 自愿连锁(Voluntary chain 简称VC)也称自由连锁，是由许多不同资本的零售企业，在保持各自独立的条件下，自愿组成一个或者多个批发企业，并以此为主导建立一个总部指挥组织，在总部的指挥和管理下，实行共同经营，统一采购，统一指定营销战略，一次降低成本，提高流通效率，进而获得合理化的经营利润。 四方联采 “河南四方联采”是由许昌胖东来公司、信阳西亚公司、南阳万德隆公司、洛阳大张公司共同组建的联合采购、联手发展的自愿连锁组织机构，总部设在郑州，从2001年发起到2002年组建、运营，至今已有3年多的时间。“河南四方联采”机构的设立对于提升4家企业的综合营运水平和综合竞争力，起到了积极的推动作用，有着十分重要的意义。 （经济视点报 记者杨霄）
