- www.3puok.com 2010-04-29 10:51:28
- 和北京、上海、深圳等大中城市一样，南京的大型超市也有个讨好消费者的“非常6 1”。而且近来越演越精彩。
央视李咏主持的“非常6 1”，是编导们每周找一个有点艺术细胞的普通人，经“好为人师”的艺术家们的包装，训练6天后，第7天走上舞台，展示自己。南京大型超市上演的“非常6 1”有点不同，选中的演员是商品，并不需要包装，只是在市场营销决策人员的一周计划中，等待6天，到第7天，走上柜台，或是在一天14小时营业时间中，在某两个时间段“亮相柜台”。
在南京，有些人也摸清了门道，专等那一天和那一时段，购买特定商品。像星期六，各大超市准是把新鲜的屋型奶搞个“买一送一”：买一盒950毫升的屋型奶，送上425毫升鲜型奶，有时运气好，还会碰上买一大盒送一大盒；一星期的某一天，是鸡蛋推出降价销售，而每晚八九点钟之后，超市又会推出面包蛋糕打折，打包销售。
学者们对现今一些商家的“买一赠一”嗤之以鼻，却对超市的“买一赠一”颇为赞赏，这是什么原因呢？本报记者探营南京大型超市“非常6 1”，寻求个中原因。
各家都有个导演“捆绑大戏”的班子
如今商家的“买一赠一”多是卖一个畅销货，搭个滞销货，百姓虽没有多少赞扬声，但心里想的是，买个馒头搭个糕，管它有用没用，已经赚了。大型超市经营者用什么样的经营手法既赢得了市民又赢得了眼光刁钻的学者的心？
本报记者在沃尔玛超市采访时，没有得到答案。再赴家乐福，用购物车掩饰着记录，比较各家不同时段一些商品价格时，被拒。搞清身份后，商家再三道歉，但是还是一句话：“这是商业秘密。”熟识的苏果超市总经理办公室一位秘书向本报记者透露了部分“秘密”：一个店上万种商品，不可能随心而为，哪些可降价，依据是规范的，有一批经验丰富的市场营销人员，经过市场调研，系列的数据分析，最后确定不同时段，不同的价格。正因之，一个星期中，出现多个不同的人流高峰，一天中也分成好几个高峰。像上午8 9点、11点，下午的2 3点，傍晚5点钟之后，都形成购物的高峰。
麦德龙超市经营形式不同于其他大型超市，购物对象以单位为主，它的特价商品以15天为一个周期，由上海锦江麦德龙总部根据对市场的调研、数据分析，以“麦德龙邮包”的形式传递到南京。整个计划中，安排有每一天降价商品的名录。外资超市称之为的这些“广告商品”，什么时候降价，什么时候恢复原价，都有严格的要求，不是像我们传统的那种商品盲目降价，只求卖完了事。
其实各方还没有抖出事物的“核心秘密”。一位业内人士向记者揭示：超市的商品分为两类，一类为敏感性商品，一类为非敏感性商品。降价过程中选择的都是敏感性商品，也就是老百姓对其价格最关注的商品，像牛奶、鸡蛋、大米，又是被称为“低价多消费”敏感商品。这正是中外大型超市不同一般的经营手法。
是降价拉客，还是小恩小惠？
在外地，一些大型超市演出的“非常6 1”比南京还要有“味道”，购物送鸡蛋，免费抓糖果，送雨伞，送毛巾。看似小“诱饵”，而宁波有家超市一周给市民“抓”去了3吨多糖果。
是降价拉客，还是小恩小惠？记者从市场采集的一组数据放在了案头：各个超市几乎所有品牌桶装调和油都降低了价格，苏果超市20余个品牌的桶装调和油打出了“特价”，以5升装的桶装油为例，46元一桶的金龙鱼大豆色拉油的价格已经降到了40元，由于物价部门明令大米、食用油不能搞低价促销，近日苏果等一些大型超市又在现价下，买一桶调和油搭送一瓶酱油或一袋食盐。各大型超市的管理层也有个说法，经商的人，不会违背商业逻辑，做生意就要赚钱。降价、促销和正常销售，无非有个长远利益和眼前利益的比较，只是个多赚少赚的问题。给市民带来的实惠却是实实在在的。
按照国家统计局统计网公布的数据，5月份，全国居民消费价格总水平比去年同期上涨了4.4%。食品类价格比去年同期上涨11.8%。其中，粮食价格上涨32.3%。油脂价格上涨24.6%，鲜蛋价格上涨21.7%，肉禽及其制品价格上涨19.7%。物价的上涨是供需矛盾的体现，但也不排除有些是趁机“搭车涨价”，大型超市的作为，是否反映了市场的另一股力量。
超市“6 1”演出了什么？
“给消费者看到附加利益，国外商业就是这么搞的”。中国市场学会理事、江苏商业干部管理学院教授王瑜说到这一问题时，特别强调，企业为节假日、为聚人气的促销活动，有利于消费者，国外管理商业也是千方百计讨好顾客，让顾客时时注意自己的企业。
今年年底，根据我们的承诺，国内商业市场将完全对外商开放。国外的大型商业必将涌入。最为让人担心的是，我们的许多商业企业对未来竞争认识不足。有些企业管理者认为：“我依虎画虎不行，依虎画猫还不行？”这些年，随着外资商业的进入，我们的商业企业也学会了专在特价区运作的“堆头销售”、“捆绑销售”，有些企业学外资企业的营销模式还成为了这一行业中的佼佼者。王瑜教授认为，学表象化很容易，沃尔玛从创业到现在，形成了自有的企业文化。眼下，你随时走进沃尔玛超市、麦德龙、苏果、家乐福、金润发、好又多等大型超市，立刻就可以感受到不同的企业文化和企业味道。中国商业企业在市场竞争中最根本的是缺少战略。是什么战略？也就是有所为，有所不为。我这个企业到底是干什么的？哪些是我的消费者，不明确。企业需要不断地研究消费者“有所获得”，她认为，我们没有多少企业在研究这一问题。
中外大型超市合演的这场“非常6 1”，恰恰是在不断地研究消费者“有所获得”，它这不显露在广告语中的企业文化，是否给我们其他的商业企业有所启示？
(新华报业网 曹介森 侯文涛)
