- www.3puok.com 2010-01-04 09:38:34
- 开发模式直接关系到招商工作的主要内容，例如万达商业地产开发模式是与世界500强沃尔玛签订战略合作联盟，招商的重点是主力店次主力店和中小供应商。MALL在招商前，先是组建自己的商业经营管理公司负责前期招商和后期经营管理，对业态进行统一规划设计和管理，采用复制模式，充分考虑不同业态之间的错位经营与互补作用。
MALL统一经营一般包含四个方面的内容：统一招商、统一经营、统一管理和统一服务。这其中“统一招商"又是后面三个统一工作的基础和起源。这项工作的成败不仅决定了发展商前期的规划是否成功，而且决定后期购物中心商业运营的管理能否成功。
基本原则一：购物中心的产业经营黄金比例。多数业内人士都比较认同零售、餐饮、娱乐55：20：25的业态经营黄金比例，特别适用于超大型综合性的购物中心，招商要执行和管理好这个经营业态比例。
基本原则二：购物中心的统一定位和统一品牌形象。招商要管理好已确定的经营定位和品牌整体形象。
基本原则三：购物中心的招商目标客户要把握业态形式上同业差异、异业互补。简单地说，同业差异就是市场有一定承受力，不能盲目招入同一品类的店进入。
基本原则四：购物中心经营方式的选择原则。知名主力店一定租赁，开发商可以招有大型商业经营经验的团队加盟，这样一可以加强经营管理控制力度，有利于购物中心长期稳定经营；其次可增强其他供应商合作的信心；第三可以提高次主力店的租金收入。而招非主力好的供应商尽量以联营扣点保底为主、租赁为辅，这样可以增强品牌的质量和发展商对购物中心的整体招商控制能力，提高经营效益。
基本原则五：招商顺序原则。首先引进知名主力店，次主力店后进的原则；零售购物类项目优先，非购物类项目配套的原则。
基本原则六：知名主力店位置布局原则，从整体布局上有利于人流进入主力店，同时很方便于从主力店向其它区域回旋，通道好比交通转盘，要方便人流的回旋。核心主力店的招商对整个购物中心的运营成败，购物中心辅助和配套店的引进都有很大的影响。一个知名连锁店或知名百货商场的进驻，常常能带动整个购物中心的顺利招商与管理。另外知名主力店对于人流也起着至关重要的作用，其布局直接影响到购物中心的形态定位。购物中心特别是大型购物中心的知名主力店适合放在次级点（它集客率很强所以不要给过好的区位）。
基本原则七：优秀商户招商优惠原则。抓住领头“羊”“以点代面，独家经营"是成功购物中心的经营特点。优秀商户指具有业内品牌知名度高销售业绩好的经营单位或品牌，针对它们给予优惠政策，请其进场，能够提升购物中心品牌档次和拉动其他品牌进场经营的作用。经营范围要与购物中心的经营定位及品牌形象相吻合。
基本原则八：租赁经营采用放水养鱼的原则。因为购物中心经营具有长期可持续性发展特点，合理的租金与科学的管理，将整个购物中心作热，而后根据运营情况，适当合理地调整租金。这样，开发商与供应商才能一同发展。放水养鱼的原则可以理解为“先做人气，再做财气"的原则。
基本原则九：统一招商要充分体现对商户的统一服务。包含统一的商户形象、统一经营、统一的信息系统支持服务、统一的卖场陈列指导服务、统一的物业管理服务等等。这个“统一服务"不但要体现在招商合约中，更要体现到后期的营销管理中，商户最渴望的是通过科学有效的管理达到经营利润最大。
基本原则十：购物中心要具备完善ERP信息发布系统，为购物中心管理者、广大供应商和顾客都提供信息。
建立统一的信息平台，进行有效的管理，不但能够为顾客提供统一收银、消费一卡通等方便的服务，还能为广大供应商提供准确的流行信息和国际市场最新信息，甚至于提供更详细的经营代理信息，譬如代理国际品牌信息等等。更能为购物中心自身提升打下基础、品项搭配、人员素质、场地坪效、供应商业绩等提高，便于购物中心开业后对经营场地进行有效调整。招商不是开业后就完结的工作，实际上购物中心的招商是一个持续发展的工作，这都需要招商不断提高业务水平提升自身素质。
