- www.3puok.com 2010-01-04 09:38:34
- 在前期策划就应确定销售策略，一般有以下几种模式：
1、销售
整售对很多开发商来讲都是可遇而不可求的，商业行业整体利润较低，注重资产的良好流动性，一般不会采取直接购买的方式取得经营权。但对于总面积较小，总值相对较低而增值潜力较大的物业，仍可尝试接触部分资金实力雄厚的投资性公司，购买方式可以整体（部分）股权转让等形式进行以合理避税。但一般来讲，对整售不可抱有太大希望，以免贻误商机。
2、不售、整租
这种方式不牵涉产权转让，将数层甚至项目整体租赁给商业经营商。对于资金实力比较雄厚，看好物业的升值的开发商往往这样执行。其优点在于：整租给一家具备成功经验的商业经营公司，便于经营定位和统一经营管理，商业经营易于成功，物业租金逐年递增，形成稳定的利润源泉，而且可将物业抵押融资，等待增值。但经营方进行商业选址时选择面广，谈判实力强，开发商租金菲薄，初期资金压力较大。
3、不售、零租
这种方式同样为资金实力 比较雄厚的开发商所青睐，但要求开发商具备出色的招商能力和商业物业管理能力或者有优秀的专业公司作为长期合作伙伴。商业经营成功除了带动了自身物业，还使周边土地、物业的迅速增殖，形成了良好的社会效益和经济效益。
4、零售、零租
是一般中小型开发商以及低层商业楼盘和商业步行街的作法，有利于资金的迅速回收，商铺产权分散到客户，滞销商铺则作为出租物业。但不利于扩大企业资产规模和统一经营定位。因为产权分散，难以统一经营管理，如果楼层较高，则极易出现一楼经营火爆，二楼以上冷冷清清的局面。如楼层不高则风险较低，特别适于商业步行街。成都的罗马假日广场便操作了这种模式，该项目为商业步行街+大型超市，依靠着著名大型超市旗舰店吸聚人气，商业步行街仅为2-3层，全部分割成20-30平方米的单元商铺，总价较低，吸引了众多中小投资者，项目周期仅一年左右，赢得了回报。
5、零售、整租
这是一种高收益高风险的运作模式，适用于大型封闭式商场。操作方法往往是：将每一层划分为10-50平方米的小产权进行销售回收大量资金，确保项目盈利。然后通过返租的方法从购房者手中取得商业铺面的经营权，其返租利率一般定在6%-10%（高于银行贷款利率才有吸引力）。其优点：
a、短期内回收大量资金；
b、实现统一规划经营，盘活楼盘，有利于楼盘升值，让客户感受升值空间；
c、通过将经营权以返租的形式从产权所有者手中收回，交给真正有经营实力的大商家进行经营。
其风险在于：
a、合同期不可能很长（如长达15年以上，大多数购房者取回商铺的经营权时已进入老年）。
b、返租方绝不可为开发商，最好为与开发商毫无关系的第三方，避免日后的法律纠纷；
c、销售、租赁、合作自营多种方式进行，筹备各类人才商业经营和营运资金；
d、找有知名度的经营商作为领头羊（如万达购物广场引进沃尔玛，成都商业大世界引进家乐福，广州天河城引进日本吉之岛，成都蜀城假日广场引进好又多旗舰店），增强购产权者信心，并有利于商场经营的成功；
e、返租利率不可定死，在合同中应约束返租利率随国家中央银行利率变化而浮动。商场经营一般有3-5年的培养期，基本无盈利，因此返租利率应低开高走。
